Facebook	Twitter
Favorites	Google
Email	Delicious
MySpace	Live
Blogger	Gmail
Linkedin	Yahoo

עשר דרכים לעצבן לקוח - דברים שאנשי מכירות חייבים להפסיק לעשות מאת גיא ואגו

1. מה 7? מה כמה? אנשי מכירות שלאמסוגלים לבטא בצורה ברורה את ערך הצעתם.מעט מדי אנשי מכירות באמת מסוגלים להציג בבהירות את ערך המוצר או השירות אותו הםמציעים. תשכחו את מה שהשיווק שלכם אומר לכם להגיד. לכולנו יש נטייה לכתוב בשפהשונה (גבוהה יותר, מתנסחת יותר) כאשר אנו מתבטאים בכתב. במקום זאת, דברו במושגים הנוגעיםלנמצאים מולכם ועזרו להם להבין (תוך חצי דקה או פחות) איך המוצר, השירות או הפתרוןשלכם יהיה להם לערך. דברו תכלס, דברו בשפה שלהם, במילים שלהם.

2. אפשר ד"ש? מצלצלים כדי"להיות בקשר". מנכ"לים ובעלי החלטה אחרים עסוקים מדי כדי לנהלשיחות חסרות ערך או עניין. 5 דקות עם כל איש מכירות של ספק קיים או עתידי - בלתיאפשרי. פג התוקף על אסטרטגיית שמירת הקשר ה"סתמית". אתם חייבים לדאוגלכך שיש איזה שהוא ערך בכל תקשורת שאתם מקיימים עם לקוח קיים או עתידי. אם אתםמצלצלים כדי לבדוק מה קורה עם ההזמנה - תהיו כנים וישירים.

3. זה עוד רחוק דרדסאבא? מקבליהחלטות בחברות מבלים את מרבים היום שלהם בפגישות וסבלנותם לפגישות שמתארכות, קצרמאוד. כבדו את הזמן של האדם איתו אתם נפגשים, סיימו בזמן או אפילו לפני הזמן. שימולב לא לסיים פגישה של 60 דקות ב 20 - כמו תמיד יהיו את אלו שיראו את הזמן שהתפנהלהם ויהיו את אלה שיראו בכם כמזלזלים בזמן שלהם או כבלתי מקצועיים.

4. להעביר לך שיחה מבר רפאלי?תפסיקו להתחזות לאנשים אחרים כדי לעקוף את העוזר האישי. כן, זה יכול לעבוד, אבלשקר שמופיע במערכה הראשונה לרוב לא נגמר בחתונה במערכה האחרונה. מצאו את הדרךלהתחבר לעוזר האישי ולגייס אותם לעזור לכם.

5. אז... במה אתה עובד? אל תשאלושאלות שהתשובה שלהן יכולה להיענות בקלות ע"י קריאה באתר שלהם, במאמרים שפרסמואו ע"י מישהו זמין יותר בארגון. זה רק מראה כמה אתם לא מוכנים. אם תשאלו מנכ"לשאלות שיכולות להיענות בקלות על ידי אחר (מן הסתם נמוך יותר בהיררכיה הארגונית),אל תתפלאו אם תמצאו עצמכם מופנים לדבר עם הדרג הנמוך יותר.

6. התא הקולי מלא... יש לך הודעה אחתחדשה. די עם הודעות קוליות ארוכות וחסרות כל ערך. "גיא שלום, מדבר אמנוןמחברת זמלוק ביטוחים. אנו מתמחים בצמצום עלויות הפרמיה לחברות בדיוק כמו שלך.חברתנו עושה זאת בהצלחה רבה משנת 1973 ורשימת הלקוחות שלנו כוללת חברותכגון..." הבנתם. הודעה עם ערך מועט תמחק תוך שניות.

7. אל תדאג, זה לא יכאב בכלל. הפסיקועם האמירה הכל כך כללית ושלרוב אינה נכונה, הטוענת שהמוצר שלכם קל להטמעה. זה לרבמראה שאתם לא רגישים למציאות של הלקוחות שלכם או שאתם פשוט מנותקים. עדיף ויעיליותר לתאר את מה שנדרש בתהליך ותארו איך תעזרו להטמיע את הפתרון.

8. אז לשלוח לך את זה לכאן? תרצהאת זה באדום או בשחור? אם אראה לך איך המוצר שלי חוסר לך כסף, תקנה אותו? -צמרמורת. אני לא יודע מה יותר גרוע, טכניקות מיושנות או אנשים חדשים שמשתמשיםבטכניקות ישנות. אלו שהשתמשו בטכניקות הישנות, אם הם שרדו, שינו ושיפרו כדי לשרוד.זמנים משתנים, אנשים משתנים. לקוחות היום חכמים יותר, יודעים יותר ומודעים יותר -שימוש בטכניקות ומניפולציות ישנות רק ירחיקו אותם מכם.

9. "אתה דג? גם אני דג. איפהאתה דג?" – במים! לבנות חיבור חשוב מאד. לדעת איך ומתי לעשות את זה, חשובעוד יותר. אתם באמת חושבים שהמנכ"ל שקיבל אתכם למשרדו זה עתה, באמת רוצה לדבראתכם על חוויות הדייג שלו? ממש לא. שמעתי על מנכ"ל של בנק גדול שתלה במשרדותמונה גדולה של מפרשית בדיוק מהסיבה הזו. הוא היה מסלק כל נציג שהיה מתחיל שיחהבהתייחסות לשייט. חיבור אמיתי נוצר כשיש לכם כבוד לאדם, לזמן שלו, לצרכים שלו, כשאתםמבינים את הבעיות שלו ויכולים לספק ערך עבורו.

10. "סיי נו מור, סיי נומור" - "שימפנזה זה קוף"- אל תמכרו את המוצר, שירות או הרעיוןשלכם בתור משהו שהוא לא. אנשי מכירות רבים עדיין מרגישים צורך עז להגזים ביכולותהמוצר, להיסחף בזמני ההספקה ולתאר תמונה וורדרדה שאין לה קשר למציאות. די.

אם אתם קוראים את השורה הזאת אז אנימקווה שזה בזכות הערך של הפוסט (גם אם מדובר בערך השעשוע).
אם מצאתם את עצמכם ברשימה - אז די (אולפחות תתייעצו עם המנטור שלכם).

מסכימים, רוצים להוסיף ? הגיבו, שתפו.