איך לאתר ולגייס אנשי מכירות ( חלק ראשון מתוך שלושה חלקים)
מאת גלבוע גלעד (גלעד יעוץ והדרכה) | צפיות: 5,403 | תגובות: 0
כל תפקיד שאותו רוצים לבצע בהצטיינות - צריך שיהיה לאדם העוסק בו תמהיל של מיומנויות, ידע, כישורים, כישרונות, דפוסי מחשבה, גישות ואמונות שיאפשרו לו לחזור פעם אחר פעם על דפוס התנהגות מסוים. בתקציר זה (שהוא חלק ראשון מתוך 3 חלקים) תמצאו סקירה של הכישורים הדרושים לאנשי המכירות, שיאפשרו להם למלא בצורה מיטבית את תפקידים. בחלקים הבאים, תיסקרנה הסוגיות - כיצד מאתרים את מידת קיומן של תכונות אלו אצל מועמד/ת ספציפי, ומהו תהליך האיתור והמיון האפקטיבי ביותר שיוביל לאיתור המועמד המתאים ביותר עבור הארגון שלך.

"לוקח הרבה יותר זמן, כסף ומאמצים להדריך ולאמן את האדם הלא נכון מאשר לגייס את איש המכירות המתאים." בגיוס נכון של אנשי מכירות טמון חלק נכבד מפתרון הבעיות של תחלופה תכופה ושל פריון דל! מנהלים רבים עדיין מגייסים אנשי מכירות על פי קריטריונים לא רלוונטיים כגון: גיל, מין, ניסיון קודם במכירות, השכלה כללית והופעה!!! גם תהליכי הגיוס, שלהם אנו עדים בארגונים רבים, מחטיאים את המטרה, אינם מצליחים למשוך לארגון את המועמדים המתאימים, וחמור מכך - רוב התהליכים אינם מצליחים למיין ולברור מבין הפונים את המועמדים המתאימים ביותר לארגון. התוצאה: אכזבה אצל מנהלים ובעלי הארגון, תפוקה דלה ותחלופה תכופה, ושוב הפעלת תהליך גיוס.
אין לזלזל בחשיבות הניסיון הקודם שמביא עמו מועמד זה או אחר או, חשיבות ההשכלה שרכש, אבל האם ניסיון והשכלה עשויים להצביע על מאפייני האישיות, הגישות, הכישורים והכישרונות של המועמד? התשובה היא - לא! לאנשי מכירות מצליחים ומתמידים יש כישורים וגישות מיוחדים, ואלו מאפשרים להם להתנהג בהתנהגויות הדרושות על מנת להצליח למכור יותר, לשרוד, להתמיד ולהתקדם. חשוב לזכור, שהניסיון, הגיל וההשכלה של המועמד, אינם מסגירים אפילו טפח מאישיותו ומכישרונותיו. למי שיש התכונות הדרושות וגם הניסיון תהיה בוודאי עדיפות, אבל אני אעדיף את בעל הכישורים, הכישרונות והגישות המתאימות על פני בעל הניסיון שחסר תכונות אלו.
לפניכם 4 התכונות הבסיסיות הדרושות על מנת להצליח במכירות מעל לממוצע :
אמפתיה – היכולת לקלוט את הזולת, לחוש ולהעריך מה הוא מרגיש וחושב. האמפתיה מאפשרת יכולת תקשורת טובה, קבלה והעברת מסרים בצורה אפקטיבית, השגת אהדה, כימיה ושיתוף פעולה עם הזולת. בעל כושר אמפתיה מפותח יודע להתאים את "הצגת" המכירות שלו בהתאם ל"מצבו" של הקונה הספציפי שמולו, הוא יודע לפתח רגישות ותשומת לב לדאגותיו, למאווייו הסמויים ולמצב רוחו של הקונה ומתאים עצמו אליהם.
דחף אגו – הדחף למכור, להצליח, להשיג את ההזמנה, לסגור את העסקה – תכונה זו היא שדוחפת את איש המכירות, להישגיות ולעמידה ביעדים, וכל הישג מהווה בסיס להישג גבוה יותר. לאדם בעל דחף אגו חזק ומפותח שכנוע הקונה לקנות - כמוה כאויר לנשימה.

שילוב של אמפתיה ודחף אגו במינון הולם מאפשר לאנשי מכירות רבים ל"ייצר" עסקות רבות, אבל אין די בכך! היעדרן של 2 כישורים/תכונות נוספות מכשיל אנשי מכירות רבים, לא מאפשר להם לממש את הפוטנציאל הגלום בשוק המטרה שלהם ומונע מהם להשיג עסקות רבות. לעתים היעדר מוחלט של 2 התכונות הנוספות קוטע קריירה פוטנציאלית של איש מכירות החסר אותן, כפי שיפורט בהמשך...

חוסן אגו – המכירה היא משחק של התמודדות עם דחייה/סירוב/כישלון. מה קורה לאיש מכירות, כשהוא נתקל בסירוב או בדחייה הבלתי נמנעים? האם יש בו הכושר להתעודד ולחזור על אותה פעולה שנית? חוסן אגו הוא היכולת להתעודד מול דחיות, סירובים כישלונות וקונים קשים. תכונה זו מסייעת לאיש המכירות לשמר את ההתמדה. חרף דחיות, סירובים וכישלונות היא מאפשרת לו להפגין ביטחון עצמי, נחישות, אמונה בדרכו, דבקות במטרה והתמדה. אדם בעל חוסן אגו מפותח איננו רואה בסירוב/דחייה של הקונה עניין של עלבון או כישלון אישי. הוא מתעודד במהרה וממשיך הלאה...
רצון לשרת – זה הצורך הנפשי והרצון הכן להשביע את רצון הקונה ולתת לו ערך ממשי ואמיתי (תכונה המאזנת את ההיבט השלילי שיש לדחף אגו גדול מדי). היעדר בולט של תכונה זה גורם לאיש המכירות למכור מבלי להתחשב יתר על המידה בצורכי הקונה, דבר הגורם למכירות לא איכותיות ולהרגשה לא חיובית מצד הקונה. לעומת זאת, קיומה של תכונה זו במינון "גדול מדי" מול תכונות אחרות כמו דחף וחוסן אגו, יגרמו לאובדן של עסקות רבות, בשל התחשבות יתר על המידה של המוכר ברצון הקונה וברווחתו.
לא מספיק לקבוע שצריך 4 תכונות אלו, חשוב מכול הוא לקבוע עבור כל תפקיד של איש מכירות בארגון את התמהיל הנכון בין 4 התכונות ואת המינון הדרוש של כל תכונה ותכונה שיתקיים אצל איש המכירות.
למשל, איש מכירות באולם תצוגה צריך בעיקר אמפתיה ורצון לשרת לצד דחף אגו וחוסן אגו ברמה סבירה. לעומתו, איש מכירות שכל מכירותיו תמיד יהיו לקונים חדשים, צריך בראש ובראשונה מינון גבוה ביותר של דחף אגו בתוספת מנה גדולה של חוסן אגו, ובנוסף - רמה סבירה של אמפתיה ורצון לשרת מינימלי. לעומתם, איש מכירות שעובד בסביבה תחרותית מאוד, שנתקל בתחרות חריפה ובקונים קשים וסרבנים ונדרש לעסוק בתדירות גבוהה בדחיות, בסירובים, התנגדויות מחיר ואחרות – ראוי שהתכונה של חוסן אגו שלו תהיה דומיננטית וחזקה לצד 3 התכונות האחרות שיכולות לבוא במינון נמוך יותר. סוגים שונים של ארגונים, מוצרים, קונים, מצבי שוק ותחרות – יידרשו, כאמור, תמהיל שונה של ארבעת התכונות הללו [בהקשר זה מומלץ לעיין שנית בפרק הראשון].

שילוב 4 התכונות ומודל הסגנונות במיון אנשי מכירות – מתכון "מנצח"
שימוש במודל המאבחן ומסווג אנשים על פי סגנון התנהגותם (עליו ייכתב בחלק השני של התקציר) יחד עם חיפוש אחר 4 תכונות הליבה והמינון הנכון ביניהם, מאפשר לזהות את המועמד המתאים ביותר.
כל אדם משלב בהתנהגותו את 4 התכונות, וההבדל בין בני אדם נובע ממינון שונה של התכונות. האתגר בא לידי ביטוי, בשני כיוונים, האחד - לזהות ולהגדיר מהו התמהיל הנכון של 4 התכונות המוזכרות שצריך שיהיו אצל המועמד האידיאלי בהתאמה לתפקיד המיועד לו בארגון, לזהות מהי התכונה הדומיננטית ומהי השפעתה על התנהגות האדם הספציפי בהקשר להתאמתו לתפקיד המכירות המוצע, ובכיוון השני, לבצע תהיך אבחון של המועמדים על מנת לפסול את אלו שאין להם התמהיל הנכון של 4 התכונות, ולבחור באלו שכן יש להם. סוף חלק ראשון. בחלקים הבאים של התקציר:
- מודל סגנונות התנהגות והשימוש בו באבחון אנשי מכירות.
- תהליך האיתור והמיון - ראיון אישי ו/או גרפולוגיה, ו/או דינמיקה קבוצתית/מרכז הערכה/סדנת מיון.
- גיבוש חוות דעת - איך לא לפסל את "הטובים" ! ואיך להימנע מלהמליץ על ה" לא טובים".

אודות הכותב: גלעד גלבוע, יועץ, מדריך, מאמן, מרצה, מומחה מן השורה הראשונה בתחומי ניהול המכירות, המכירות והטלמרקטינג.מסייע לארגונים, בכל ענפי המשק, בייעוץ ארגוני למערכי מכירות, אימון והדרכה 1:1 של מנהלי מכירות, השתלמויות ואיתור מיון וגיוס מנהלי ואנשי מכירות.
http://www.giladconsultant.com
לא אהבתי (0)
כדי להגיב למאמר זה עלייך להתחבר למערכת: אני מחפש/ת עבודה | אני מעסיק/ה
אין תגובות למאמר זה.