הנדסה חברתית – כישורים חברתיים לקריירה מצליחה
מאת יוסי | צפיות: 1,785 | תגובות: 3
הנדסה חברתית מפתחת כישורים חברתיים המשלימים יכולות קוגניטיביות וידע מקצועי במקום העבודה. כישורים אלו מאפשרים למנף באמצעות הסביבה את הידע והיכולות שלנו וכך לקדם את המטרות אליהן אנחנו שואפים כדי להצליח בקריירה.
מכירים את הסיטואציה הזו במקום העבודה שיש את הבחור הזה שאומרים עליו"שיש לו את זה"? זה שהחברים בעבודה אוהבים, זה שהלקוחות מחבבים במיוחד ושנוטים להקשיב להמלצות שלו, זה שהמנהל מעריף עליו שבחים כל הזמן. מצד שני יש בחור אחר מאוד מוכשר מבחינה מקצועית ועם יכולות קוגניטיביות גבוהות, אבל אחד שלא אהוב במיוחד, אחד שתמיד מוצאים משהו לא טוב להגיד עליו למרות הכישרון המקצועי שלו, אחד שמרגיש שלא מעריכים אותו מספיק, אחד שלא מסתדר במקום העבודה ומחליף אותו לעיתים קרובות. הידע המקצועי והתפקוד במקום העבודה יכול לתרום להצלחה בקריירה אבל יש מרכי בנוסף חשוב מאוד שגורם לאחרים להסתכל על הטיפוס המצליחן באופן כזה – הכישורים החברתיים שלו, הכישורים המשלימים יכולות מקצועיות. כישורים שלעיתים קרובות נבחנים גם בדינמיקה קבוצתית במכוני הערכה אליהם נשלחים מועמדים לתפקידים שונים. כישורים אלו הם כישורים נרכשים ותמיד אפשר לשפר אותם. ידע מקצועי חשוב מאוד אבל לא מספיק –כישורים חברתיים יעזרו לך להשיג את המטרות שלך במהירות וביעילות ויאפשרו לך להתקדם לעבר קריירה מצליחה.

התחרות עצומה בשוק העבודה
בואו ניקח למשל סטודנט שסיים את לימודי התואר הראשון שלו ומנסה להיכנס לשוק העבודה. מנתונים שהתפרסמו ע"י המועצה להשכלה גבוהה נמצא כי בשנת 2013יותר מ-48,000 סטודנטים סיימו לימודי תואר ראשון במוסדות אקדמאים שונים. מנתון מעניין נוסף שמגיע ממחקר שנערך ב-2010 ע"י הארגון לשיתוף פעולה ופיתוח כלכלי (OECD) עולה כי ישראל מדורגת במקום השני בעולם עם שיעור של 46% מהאוכלוסיה שמחזיקים בתואר. נתונים אלו מצביעים על התחרות העצומה הקיימת היום בשוק העבודה לא רק בשלב הריאיון אלא גם כשעובד נמצא בתוך הארגון ורוצה להתקדם בו. אז מהיכול לתת לאקדמאי השואף לקריירה מצליחה יתרון משמעותי?


לדעת איך "למכור את עצמך" בראיון עבודה
תדמיינו שראיתם מודעה לתפקיד שאתם ממש ממש רוצים, תפקיד בתחום שמעניין אתכם, תפקיד שממנו תוכלו להתקדם לתפקידים נחשקים אחרים בהמשך הקריירה שלכם, תפקיד שייתן לכם ביטחון כלכלי ושכר שיאפשר לכם לשדרג משמעותית את רמת החיים שלכם. לאחר שמצאתם שאתם עונים פחות או יותר על דרישות התפקיד מבחינה מקצועית אתם שולחים את קורות החיים שלכם שנכתב באופן מושלם כמו שלמדתם ומקבלים זימון לראיון. עכשיו תחשבו כמה מועמדים כמוכם הולכים להיות מרואיינים ע"י אותו מראיין. מה אתם יכולים לעשות כדי לבדל את עצמכם מכל האחרים ולקבל את התפקיד שאתם כל כך רוצים?

כדי לענות על השאלה הזו בואו נעשה ניסוי קטן. תדמיינו שזכיתם במיליון שקל בהימור שעשיתם. כדי לעשות כסף מכסף אתם מחליטים להקים חברה משלכם ולהעסיק עובדים. פרסמתם הצעת עבודה במודעות דרושים ואחרי סינון הקורות חיים שקיבלתם אתם עוברים לשלב הראיונות. עכשיו תעשו רשימה של איזה עובד הייתם רוצים. הרשימה צריכה להכיל 20 דברים. סיימתם? יפה. עכשיו תסווגו את הרשימה לפי 2 קטגוריות: מקצועיות ותכונות. כמה מהדברים שרשמתם מופיעים תחת מקצועיות וכמה תחת תכונות? אם באמת עשיתם רשימה כזו וסיווגתם אותה בהתאם אז תמצאו שרוב הדברים ברשימה נמצאים תחת תכונות. למשל, שיהיה אמין, שאפשר לסמוך עליו, שיהיה יסודי, שלא יתבטל בעבודה, שיבין מהר מהאתם דורשים ממנו כבר בפעם הראשונה, שיעמוד בלוחות זמנים, שישלים משימות במהירות וביעילות, שתהיה לו כמיה טובה אתכם וכו'. אז כמו שבטח הבנתם המקצועיות חשובה –אבל קיימים גם שיקולים אחרים שקשורים למי אתם ומה אתם משדרים במהלך הראיון.


מהי הנדסה חברתית?
הנדסה חברתית לרוב מתקשרת לאבטחת מידע ברשת ומוגדרת כאומנות המניפולציה על אנשים כדי להוציא מהם מידע סודי. מידע כזה יכול להיות שם משתמש וסיסמה לחשבון הבנק שלכם באינטרנט, מידע רגיש בארגון בו אתם עובדים וכדומה. אך הנדסה חברתית לא הומצאה בעידן האינטרנט אלא הרבה קודם. במובן רחב יותר, השימוש בטכניקות של הנדסה חברתית מאפשר לבצע הונאה. החדרת הסוס הטרויאני ביוון העתיקה (קישור), הונאת הנסיך הניגרי(קישור), החלפת זהויות ע"י פרנק אבינגייל בשנות ה-60 (נושא הסרט "תפוס אותי אם תוכל") הן רק חלק מהדוגמאות להונאות הנדסה חברתית שהטביעו את חותמן לאורך ההיסטוריה.
אם הטכניקות של הנדסה חברתית בעלות ערך כה רב אז למה לא ללמוד אותן ולהשתמש בהן בצורה מוסרית כדי לקדם את המטרות שלנו?


כשמדע ואומנות נפגשים
להנדסה חברתית יש גם היבטים חיוביים שקשורים בתקשורת עם הסביבה שלנו –בין אם בסביבה העסקית כמו לקוחות, קולגות, שותפים וכו' ובין אם בסביבה הפרטית כמובני זוג, חברים, ילדים ושאר בני משפחה. בהיבט זה, הנדסה חברתית היא פעולה המשפיעה על האחר לעשות משהו. זוהי אומנות המשלבת מחקרים מדעיים בתחומי הפסיכולוגיה והסוציולוגיה. זה אולי נשמע מורכב אך זה דווקא דיי פשוט. פעמים רבות אנחנו משתמשים במניפולציות כדי להשיג מה שאנחנו רוצים. אם נהיה מודעים להם, נרחיב את הידע שלנו בטכניקות נוספות ונשכיל להשתמש בהן כדי להגיע למצב של WIN-WIN עם אחרים הרי שכולם יצאו מרוצים. כמעט כל אינטראקציה שלנו עם אחרים היא סוג של משא ומתן, תן וקח שיכול להסתיים באי הסכמה בלי שאף צד השיג דבר או בהסכמה שבה כל הצדדים שבעי רצון מהתוצאה.
שימוש נכון בידע הנלמד בהנדסה חברתית יכול לתרום בכל תחומי החיים שקשורים באינטראקציה עם הסביבה שלנו. דוגמאות לאיך הנדסה חברתית תתרום לנו: פיתוח כישורי מכירה, ניהול משא ומתן באופן יעיל שיניב תוצאות טובות יותר, לדעת איך"למכור את עצמך" בצורה טובה יותר, לשכנע ולהשפיע אחרים ברעיונות שלך,לדעת איך לגרום לאנשים להאמין בך ולסמוך עלייך, להניע ולהוביל אנשים לעשות דברים,לדעת איך לייצר קשרים טובים בצורה מהירה ובכך להגדיל את המעגל החברתי שלך, להסיר התנגדויות של אנשים מדברים שאתה רוצה, להגדיל את הביטחון העצמי שלך מול אחרים – כלאלה הם רק חלק מהדברים שאפשר להשיג מהידע הנרכש בהנדסה חברתית. יכולות אלו יסייעו בהשגת מטרות בכל תחום בחיים, מול לקוחות, קולגות, חברים וכל אחד אחר בסביבה שלנו –העסקית והאישית. אלו יכולות משנות חיים !!!
בנוסף, יכולות אלו יתרמו לנו בשלבים שונים בקריירה אם נחליט בעתיד לעסוק בתפקיד שיש לו אוריינטציה מכירתית ושיווקית או אם בתפקידים ניהוליים הדורשים יכולות של הובלת והנעת עובדים.


אז מה הנדסה חברתית מלמדת?
הנדסה חברתית מבוססת על שלוש יכולות: תקשורת בינאישית טובה, טכניקות השפעה ושכנוע, והיכולת לראות דברים מנקודת מבט של האחר. פיתוח יכולות אלו כבסיס להנדסה חברתית נלמד מתוך מחקרים שנערכו בתחום ע"י פסיכולוגים וסוציולוגים והתנסות חווייתית ביכולות אלו בחיי היומיום באינטראקציות חברתיות שונות. כשרוכשים את הידע של הנדסה חברתית, לפתע אתה נהיה מודע לאיך אתה מושפע מהסביבה שלך, ממסרים פרסומיים שאתה נחשף אליהם, מדינמיקות חברתיות שאתה נמצא בהן. השלב הבא הוא לדעת מהמשפיע על אחרים ואיך אתה יכול להשתמש בטכניקות ההשפעה שלמדת כדי להשיג מה שאתה רוצה מאחרים, כמובן, עם דגש על מוסריות, כיוון שאנחנו לא רוצים לפגוע באמינות שלנו מול אחרים בגלל שאמינות היא אחד העקרונות הבסיסיים בהנדסה חברתית.

כישורים חברתיים משלימים יכולות קוגניטיביות וידע מקצועי באופן כזה שהן מאפשרות למנף באמצעות הסביבה את הידע והיכולות שלנו וכך לקדם את המטרות להן אנחנו שואפים כדי להצליח בקריירה. הרעיון הוא לא לנצל את האנשים בסביבתנו אלא לקדם את האינטרסים שלנו תוך שאנחנו עוזרים להם לקדם את האינטרסים שלהם ובכך להגיע איתם למצב של WIN-WIN. זוהי דינמיקה עם הסביבה בה אתם חיוניים לאחרים בדיוק כמו שהם חיוניים לכם.
אודות הכותב: יוסי דהן, מייסד ומנכ"ל חברת True Insight, ומנחה סדנאות הנדסה חברתית
http://true-insight.co.il/
כדי להגיב למאמר זה עלייך להתחבר למערכת: אני מחפש/ת עבודה | אני מעסיק/ה
3. כתבה מעניינת
חסוי | ב- 11/11/2015 15:57:52
2. נראה לי שאת צריכה להיכנס לאתר שמופיע בסוף המאמר ולבדוק שם...
אלי | ב- 20/10/2015 12:31:06
1. מעניין מאוד. אבל איפה נרשמים לסדנה כזו?
מירי | ב- 11/09/2015 22:22:11